匿名用戶
發表于 2013年12月03日 10:40
樓主
【如何撬動無欲無求的市場營銷人員？】
本地區新進入一家股份制銀行，以較高收入和慘烈的狼性營銷文化著稱。開業不到一周年時，我加入到該行，出于對之前工作經驗的考慮，我主要負責管理各對公營銷部門、推動公司業務產品并和上級行進行協調。
因為本地區地域文化特點及經濟總量問題，金融業不甚發達，靠譜的公司業務營銷人員（即客戶經理）比較稀缺，尤其是這幾年銀行網點擴張迅速，新進銀行眾多，對銀行從業人員的需求旺盛，很多沒有什么銀行業務功底甚至是沒有銀行從業經驗的員工也進入到了銀行隊伍。盡管很多銀行中也有一批不懂業務的客戶經理，或者由于背景深厚或者由于交際到位，他們一般主要負責對客戶的關系營銷，而且通常業績都不錯（因為既不懂業務又沒有業績的客戶經理是很難生存的）。
也許是我們銀行開業前期急需人員擴張，招聘的尺度相對較松，導致現在對公線條客戶經理無論在業務水平、敬業程度和業績水平上都和我之前所在銀行相差較遠（我之前在北京的一家股份制銀行），目前的狀態更多是專業水平不足，感情營銷不夠，業績水平一般，工作節奏緩慢。客戶經理是銀行的一線人才，同時公司業務又在銀行業務中占比很大，所以公司業務客戶經理的素質很大程度上將影響著分行的進一步發展。
我們分行行長人脈較廣，利用自己的資源，他個人所營銷的對公存款規模占據分行一半以上，致使我們分行目前的業績水平遠遠超出上級行給我們下達的任務指標，所以分行整體收入情況不錯；也是因為本地區生活壓力沒有一線城市那么大，盡管我認為客戶經理們的工資水平已經不能算很高了，但是經過私下交流，感覺他們還比較滿意，至少沒有不滿意。
我目前就所處在這樣一個的環境下，分行整體業績不錯、客戶經理個人業績較差、員工工資較高、員工流動趨于平穩，開始了公司業務的管理和推動工作。在近期上級行下達的主要工作中，我與客戶經理們有了比較真實的接觸，感觸有三：
一、由于工資無憂，我完全感受不到他們的工作壓力。盡管目前銀行業飽受各種壟斷爭議，但是由于業績指標快速增長所帶來的工作壓力，幾乎是銀行一線從業員工所必須面臨的。目前是銀行的半年考核前夕，按理說應該看到的是客戶經理們不斷與客戶電話溝通的畫面，不斷穿梭在各部門跑簽業務的場景，不斷聽到客戶經理催促業務的聲音；但是在這里，一切安逸而祥和。
二、市場營銷部門主管和員工之間沒有管理和被管理的關系，基本上是自立為王、單打獨斗，更談不上團隊合作。員工辦理的業務，部門主管往往在憑證和報告上不予簽字甚至不知道本筆的操作，這不僅與銀行內部工作流程相違背，同時本應該最為互相了解的上下級之間由于缺乏關注和監督，從而將會忽視員工的合規經營風險。
三、市場營銷部門對于分行劃定的營銷方向完全不予理會。我在分行推動公司業務產品時，發現市場部門（含部門主管和客戶經理）經常忽視分行的工作要求，有點像生活中的“三不”男人的翻版，不主動營銷客戶、不拒絕客戶主動營銷銀行、對自己的工作指標不負責。當然對于存款這種核心指標，還是會給予一定的重視，但對于其他業務指標，就退而求其次了。盡管經常進行產品督進和各種排名，但收效一般。
盡管工作推動急死人，經常感覺還不如我自己拿來做算了，但是我自己做業務不能解決現在的問題，同時力量也過于薄弱。顯然，分行現有的一線營銷人員不太符合銀行文化，要想改變人的想法，比實際做業務更難。如果后續逐步通過指標、工資及人員的調整，也是能夠達到人員篩選的目的，但是時間緊任務重，活在當下的都被要求應該在最短時間最小成本解決問題。
所以，我的困惑是如何能夠在短時間內完成上級行下達的產品推動的指標？如何能夠找到客戶經理關注的點（莫非是地域原因，我怎么覺得客戶經理有點無欲無求），并通過這個點推動客戶經理向前走？如何能夠使客戶經理想我之所想，共同營銷目標。
pig pig 豬
發表于 2013年12月03日 27:47
1#
回復：如何撬動無欲無求的市場營銷人員？
不懂銀行業，隨便說說啊。
1、我覺得你現在不應該太急于進行強力的業務推進。相反，應該盡快地融入團隊，融入公司文化。只有浸入公司文化后，你才能明白很多你不理解的行為背后都有著合理的原因。
2、正確理解上級的營銷目標及要求。這就涉及到第一點——這種要求究竟是真的要求，還是上級部門閑著沒事干瞎整出來的東西？這種要求在過去2-3年中是否經常出現？一般是怎么個應對方式？是不是糊弄糊弄就過去了？
3、運用好績效考核指標。從現在來看， 你手下員工對于“存款”這個核心考核指標還是很重視的。那么，為什么他們重視這個指標，而不重視別的指標？是否做好別的指標是“吃力不討好的事情”？那就要改變績效考核指標了。
4、如果你確實要推進業務，那先別急著試圖改變所有人的行為，先找幾個合適的人，打造一個小型的精英團隊吧。
