匿名用戶
發表于 2016年01月06日 08:42
樓主
【短期內迅速的調整一支銷售團隊】
2015年初本人擔任一家地產公司的營銷總監職位，上任時整體銷售團隊面臨以下問題：
1、14年年度任務20億，實際完成不到5億，整體人員對于目標使命感很弱、自信心嚴重缺失 ，對于任何給到的任務都抱著肯定無法完成的心態；
2、1年內換了4人總監，各種政策頻繁變更，團隊對于公司的歸屬感很差，制度和公司的權威感很弱。自信和他信都很差；
3、整個團隊的專業度很弱，公司缺乏正確的、統一的、持久的培訓；
4、營銷內部的策劃和銷售互相推諉，員工分為老員工和新員工，因為缺乏規范的制度，老員工通常能靠交情從領導那要到更好的房源和折扣，而新員因為相對更優的工作能力和勤奮度卻拿不到好的資源，新舊員工相互傾軋；
5、因為不合理的制度，員工流失嚴重，2個月內員工從12名流失為7名；
6、存在內部員工和外部渠道資源方違背原則，將內部客戶倒賣給外部資源方騙取公司費用的違反職業道德情況存在。
上任以后，針對以上存在的問題，分階段、有側重的采取以下政策：
一、明確目標和任務
1、董事長親自出面頒布任命、召開動員大會，獲取團隊對于第五任領導初步的信任；
2、動員會上制定春節前40天內的回款沖刺任務，并同步制定相應的目標達成總獎勵制度。
在明確任職后，抓緊時間，和銷售團隊一起研究和制定完成回款總目標需要的分解目標：需要新銷售多少量？需要追的補款多少？需要追的銀行貸款額度多少？并制定每一個分解目標的細化任務，明細到每一個客戶、每一個銷售人員和每一個人。
經過以上兩個步驟，銷售人員每個人很清楚自己每一個階段需要做的事情和完成的分步任務。
二、制定配套的考核和激勵制度
根據分解目標，從影響目標的兩個關鍵指標：新成交、回款制定配套的細化的考核和激勵制度。
一方面將新老員工的底薪拉平，另一方面將銷售的傭金提點根據完成目標的百分點重新制定。100%完成后大幅度調點。
每天、日常的早會、晚會每天對照細化的任務和細化進行目標的核對。進行問題的分析，對于每個客戶、每一筆回款制定詳細的技術指導，并嚴格的進行結果的督促。形成大家互相幫助、學習、指導的氛圍，在日常管理中給予團隊堅強有力的技術支持。
中間階段性的進行表彰和鼓勵，逐步建立團隊完成任務的信心。 對于違反職業道德的倒客戶行為，反復的先進行口頭警告，另一面加強公司的招聘力量補充新人，但以完成任務為第一要義，本階段未進行公開、大規模的清查工作。
40天后階段性年前沖刺任務超額完成，舉辦系統內慶功會，兌現頒布之前的獎勵承諾。團隊整體信心大為加強，并對于任務的嚴肅性、分解、每日對照目標的執行和培訓有初步概念。
之后頒布嚴格的企業零容忍行為則，并要求所有人簽字確認，一旦對于零容忍行為有觸及，一律處以開除并罰沒所有未發傭金的政策。
同時3個月內，新的銷售人員基本到位并上崗，達到12人相對完整規模。中途發現一個銷售人員的違規行整改為，堅決的貫徹了嚴查開除的政策，從此整個團隊中嚴重的違紀行為得到了杜絕。
基本通過3個月的時間，將團隊整改成為一個對于目標有使命、有相對規范制度管理、相對學習良好氛圍的團隊。
zdmingbai9
發表于 2016年01月06日 53:18
1#
回復：短期內迅速的調整一支銷售團隊
個人覺得：甄選富有正能量、負責任、目標感強、能夠深入銷售團隊細節流程管理的銷售總監。畢竟銷售團隊的成敗關鍵在于“將”，要相信“換人如換刀”，迅速更換掉原來不負責任的項目總監。
