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發表于 2016年01月11日 08:47
樓主
【“職場小白”也能在組織溝通中發揮大作用】
歐陽是國內某重點大學國際金融專業的學生，畢業后進入了寰宇銀行總部。寰宇銀行是實力較強的一家國有控股銀行，2011年，銀行在位于薩蘭的首都迪迦新設立一家海外分行，薩蘭是南亞重要的國家之一，人口接近兩億，其首都迪迦就有2000多萬人口。工作不滿兩年的歐陽被選派到寰宇銀行迪迦分行市場部工作。
歐陽到迪迦分行工作以來，很快的就適應了角色，作為初創團隊中最年輕的成員，他積極好學，樂于助人，得到了分行領導和同事的認可，同時他發揮語言優勢很快跟分行當地員工打成了一片。然而受制于薩蘭當地較高的地緣政治風險、滯后的經濟環境、復雜的市場環境和嚴峻的安全局勢，迪迦分行的發展一直較為緩慢。由于總行對薩蘭的國別風險政策較為謹慎，前期儲備的重點項目屢次被總行否決，分行的發展陷入了困境，管理層經過多番嘗試仍不見顯著起色。
2012年9月，薩蘭中央銀行行長拜訪寰宇銀行總行，歐陽陪同迪迦分行總經理李云騰參加了薩蘭中央銀行行長Daniel與總行行長王霖輝的會談。早在Daniel行長一個月前確定訪華行程的時候，歐陽就多次與薩蘭央行以及總行國際部進行溝通，確定了此次會談的提綱，從此前得到的信息來看這基本一次禮節性的來訪，議題主要是如何加強溝通協作，促進中薩經貿往來。就在會談持續十分鐘的時候，Daniel突然向王霖輝行長提出希望能寰宇銀行購買10億美元薩蘭中央銀行發行的央票進行投資。此話一出，李云騰和歐陽差點從椅子上跳起來，會談之前對方監管從來沒有表露出這項意圖，而且這個巨大的金額遠遠超過寰宇行對薩蘭的國別授信，寰宇行之前從未進行過類似的交易，如此重大的提議竟然沒有實現通知，完全令人猝不及防。然而王霖輝行長的反應卻出乎意料的淡定，會談結束后他簡單的叮囑李云騰行長：“你們研究一下，看看能不能做。”然后轉身離去了。
李云騰是迦迪分行的一把手，主持全面工作，他在外派前先后在總部從事人力和零售業務相關工作，在集團的威望很高，但對于資金業務并不是特別熟悉，這次突如其來的項目讓他先是一驚，但也仿佛看到了一絲希望。回到酒店后，李云騰急忙撥通了分管資金業務的副行長林建勇的電話。林建勇35歲，意氣風發，是全集團海外機構最年輕的管理層成員之一，之前一直從事資金交易相關的工作，是資金業務專家，工作很有沖勁，從分行業務主管晉升為分行管理層剛剛3個多月的時間。李云騰把會談中提到的業務要求傳達給了林建勇，要求他盡快拿出業務方案。沒想到林建勇聽完，一口回絕，說根據多年的經驗，這類業務根本沒有先例，是不可能完成的任務。李云騰明白任務的艱巨性，但迫于上層壓力，他要求林建勇無論如何今天一定要拿出業務方案。
晚上十點，李云騰的郵箱收到了林建勇發來的業務方案。整個方案一頁半A4紙，最前面的半頁紙擺著三個專業的收益計算公式，后面的三分之二的篇幅都在陳述業務的“不可行性”，從現行市場情況、理論模型、總行政策、資金來源、監管限制等不同角度陳述了業務無法操作，得出了業務根本不具備可性能的結論。李云騰收到方案后立刻打電話給林建勇劈頭蓋臉一頓臭罵。而電話另一端的林建勇也是振振有辭，從專業性角度來看他認為從各方面現行的制度和管理來看，業務實施的可能性基本為零，自己只不過是給出了一個中肯的建議。雙方劍拔弩張，僵持不下，兩人不歡而散，陷入了尷尬的狀態。
一個小時后，歐陽的手機突然響了起來，屏幕顯示的是林建勇的號碼。歐陽有些遲疑，林建勇是行領導，而自己是個新人，在分行一把手和二把手發生爭執的時候自己應該怎么處理？歐陽在頭腦中飛快的思索了片刻，接通了電話。林建勇簡單的詢問了會談時的情況后，開始向歐陽訴苦說李行長沒有資金業務背景，不懂業務凈說外行話，不考慮實際情況，只顧壓擔子，雖然大家都想把事情做好，但是根本就不能做的事情也不能一條道走到黑的盲目去做，急于求成，自己是“忠言逆耳利于行”，就算是做下去也是碰一鼻子灰，還不如趁早別浪費時間做點有價值的事情。歐陽見林建勇開誠布公，決定坦誠的說出自己的看法和建議：
1、首先，我認為兩位行領導的立場不是矛盾而是統一的：李行長希望能夠把握住業務的契機實現分行的發展；林行長是從專業的角度揭示業務的難度，希望分行少走彎路，別浪費有限的時間和資源。兩位都是從分行的利益角度著想的，所以兩位非但沒有矛盾，而是高度一致的，您有注意到么？
2、其次，從您的陳述來看，兩位的溝通方式和效果是不夠的，沒有相互傳遞有效信息：我和李行長都在當天會談的現場，可以感受到當時的氛圍，Daniel行長以這種出人意料的方式提出業務方案，說明薩蘭央行是特別希望能推動這項業務的，在監管上有運作的空間；王霖輝行長在當時突發的狀況下沒有回避這項業務，而且還特別交待我們研究可行性，說明總行并沒有抗拒這個提議，有可能得到總行的支持。另外，這項業務金額巨大，雖然從現有的各項因素來看無法推進，但如果可以“改變規則”就有可能成功，而且會給分行帶來豐厚而穩定的收益，在沒有嘗試之前，不能夠直接放棄。這是李行長應該傳遞給您的信息，相信您接收到這些信息后不會僅憑過去的經驗就直接回絕吧？
同時，我看了您給李行長寫的業務方案，恕我直言，您的方案并沒有給李行長傳遞正面的信息。首先您對一個數億美元的項目僅給出了不到兩頁紙的方案，難免顯得敷衍草率，而且是通過專業的術語和公式呈現的，李行長沒有資金業務背景，不能完全看明白其中的意思，而后面大篇幅敘述的內容都是對方案的否定，完全不符合閱讀者的心理，傳達了比較消極的信息。建議您以閱讀者的視角去調整方案，用最簡易平實的語言詳細的介紹業務的模式，最后精練的陳述為了實現目標需要李行長爭取哪些限制的突破和外部的支持。這才是您應有的定位和應當進行的溝通。
3、第三，我注意到了在您和李行長的交流中，提到的基本都是專業層面的意見，而考慮組織決策層面的問題相對較少。我覺得您作為決策團隊中的一員，應該從專家轉換到管理層的角色，更多站在如何實現組織意圖的角度來看問題。機構一把手站在更高的層面，也擁有更強協調資源的能力，在業務層面看在現有條件下無法推動的事情，或許經過改變外部環境就可以實現，對于如此關鍵的項目，在沒有竭盡資源嘗試之前，您不應該直接提李行長做放棄的決定。
這番話說的有些冒昧，但由于我身臨其境可以體會到這個項目的重要性和李行長推動項目的決心，也特別希望能促成這件事情。看到兩位領導因為溝通不足僵在這里，因此把自己的一些建議說出來，希望能夠得到您的支持和諒解。
林建勇聽了歐陽的一番建議，意識到了自己擔任副行長三個多月以來，確實還沒有完全從原來業務主管的思維中轉換出來。放下電話，他仔細的思考了自己和李行長的溝通方式以及剛剛提交的那份業務方案，確實沒有從決策者的角度出發。想到這，他接納了歐陽的建議，以最基礎的語言一步步詳細的解釋了現有同類業務的運行模式，以及要想推動業務需要獲取哪些外部支持。完成新的項目方案后，他又以李行長的角度反復地修改，原來單薄的一頁半的方案被充實到了十二頁。
翌日清晨，李行長收到了林建勇發來的新方案。打開文檔，他不經有些驚訝，一晚上的時間怎么變得這么詳細的，業務介紹通俗易懂，實施步驟清晰有條理，甚至補充了涉及到總行業務部室負責人的姓名、房間號碼和聯系方式。歐陽見其不解，解釋說：“我昨天接到了林行長電話，他昨天一直在忙著協調緊急的業務沒有仔細研究項目方案，下班后他跟我詳細的確認了會談的情況，監管的訴求和您的考慮，連夜趕出了一個新的項目方案。”李云騰聽了不禁點了點頭說：“恩，這還差不多！”看完建議方案，李云騰直奔王霖輝行長辦公室，詳細匯報了投資項目初步建議方案。王霖輝行長充分肯定了李云騰的工作效率和方案的思路，召集了相關業務部室召開業務協調會，討論對薩蘭央行資金項目的支持舉措。
隨后，李云騰快馬加鞭趕回迦迪分行，親自協調指揮，由林建勇負責項目推進，歐陽配合協調央行和總行各方資源。由于之前充分的交流，項目團隊能夠突破職務層級的限制，建立起了一種緊密的溝通協作機制。李云騰憑借在集團中的影響，得到了主管行領導和相關業務部門負責人等高層的有力支持；林建勇發揮在總行資金條線工作多年的優勢，同業務執行層面業務處室的負責人進行了密切的溝通跟進，業務國別限制、資金配置、交易對手等多個棘手的問題竟然被一點點解決；歐陽則發揮和分行各部門同事以及當地員工溝通的優勢，和資金部、財務部、營業部等多部門進行了充分的業務溝通，并贏得了當地合規官的支持，順利的推進了業務前期準備工作。在業務做好充分準備后，林建勇和歐陽又一同多次赴薩蘭央行進行監管溝通，在分行的齊心協力下，首開先河的獲得了多項監管豁免政策。不可思議的是，僅用三個多月的時間，就實現了首筆業務落地，實現了“不可能完成的任務”。
至今，寰宇銀行和薩蘭央行的外幣掉期投資交易已經平穩進行了三年，每年可為分行創造近3000萬美元的利潤，成為了分行最重要的收入來源。一個偶然的機遇為使得分行在絕地逢生，在獲得穩定收益來源的同時，大大密切了分行與監管的關系，為各項業務發展創造了良好的監管環境和資金基礎，迪迦分行不斷發展壯大，三年的時間即從下游機構躋身為中上游機構。
縱觀迪迦分行的發展歷程，可以說薩蘭央行外幣掉期投資業務是一個重要的轉折點，它的成功實施為機構贏得了喘息的契機和發展的后勁，這離不開李云騰的眼光獨到、勇于堅持和全力以赴，離不開林建勇的專業素養、溝通協調和坦誠無私，但也凝聚了初出茅廬的職場新人歐陽的一份力量。如果沒有歐陽用心的觀察、深入的思考、適當利用自己的角色作為管理層溝通的橋梁，組織的粘合劑，兩位管理層的誤解可能會持續，矛盾可能會激化，錯過轉瞬即逝的業務契機，從而使組織失去脫離困境的機遇。由此可見無論職位高低，資歷深淺，組織中的每個成員都需要充分發掘自身的潛力，發揮自己在組織溝通中的作用，促進組織目標的實現。
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