匿名用戶
發(fā)表于 2016年03月04日 08:37
樓主
【如何打開與大客戶合作的大門并協(xié)調好大客戶之間的競爭關系？】
我們是天津一家民營企業(yè)，產品為小規(guī)格廚衛(wèi)內墻瓷磚，系國家級高新科技企業(yè)。自1995年在天津建廠以來，經過20年的發(fā)展，工廠已從只有幾十名員工及產品單一的小工廠發(fā)展成為擁有幾百名員工、設備先進及產品種類豐富的小規(guī)格瓷磚的特色企業(yè)，并已于去年在河南安陽建立了新的工廠，新工廠規(guī)模為天津工廠的數倍（如此才能達到規(guī)模經營），產品擁有發(fā)明專利，暢銷北美、歐洲、澳洲及全球各地，致力于中高端消費者，贏得了廣泛的客戶好評。
面對近兩年低迷的市場經濟，尤其是制造業(yè)中某些行業(yè)產能過剩，國與國之間的貿易壁壘，匯率貶值，國外制造業(yè)與國內制造業(yè)產品銷售價格的競爭等，市場的供應能力明顯高于消費者的消費能力，能在這樣一個大環(huán)境下用獨具特色的產品吸引大客戶的眼球，務必保證產品高質量、設計新穎及具有競爭力的價格，以達到客戶持續(xù)不斷地下單并長期合作。基于此，大客戶對于制造企業(yè)顯得尤為重要，既能持續(xù)不斷提供數量大的訂單給企業(yè)，滿足工廠的正常生產和運轉，又能為企業(yè)創(chuàng)造收益和持續(xù)發(fā)展奠定基礎。
如何打開與大客戶合作的大門是一門藝術，這是很多企業(yè)老板及銷售經理一直以來關注的重點，我想不僅需要供應高質量有特色的產品，也要充分了解客戶的特點和需求，如果以質優(yōu)價廉去滿足客戶的需求，但公司的基本利潤卻難以實現(xiàn)，即市場份額有了利潤卻沒了，如果執(zhí)行差異化路線，會推高成本，盡管有一定的利潤，卻難以獲得更多的市場份額。這似乎是一個結構性矛盾。有可能引入某種生產方式改變這一矛盾嗎？另一個問題是，如何維護客戶以建立長期的合作，也是一個有待提高的方面，全球的建材市場是有限的，行業(yè)內的企業(yè)間也都是相互熟悉的，當兩個大客戶同時找到企業(yè)，前提是企業(yè)判斷一個客戶難以滿足生產能力，然而這兩個客戶之間是相互競爭的關系，都有強烈的排他性條件，又要求購買相同規(guī)格、顏色等特性的產品，且銷售渠道也一模一樣時，企業(yè)就難以維系這種客戶關系了，即既能同時滿足兩個客戶的要求并接下大訂單，客戶之間也不會產生沖突，又不會擾亂企業(yè)的產品在同一市場上的銷售環(huán)境，如何處理這種情況并達到預期的效果，請同行們多提出寶貴的建議，謝謝。
zdmingbai9
